众业达（002441）2022年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

1、公司所处行业基本情况

【资料图】

公司主要业务是进行工业电气产品的分销。分销模式是工业电气产品销售的重要模式。工业电气产品包括电力设备、电力系统及输配电产品、自动控制系统及产品、安全与环保设备、照明及温度控制系统等应用在多个领域的系统设备和产品。正是由于工业电气产品的多样性、复杂性和应用的广泛性，产品制造商无法满足来自各行各业的客户不同的个性化需求，因此必须由专业的分销商通过产品分销、仓储物流、系统集成和成套制造等多个环节来满足终端客户的多样化需求。经过多年的发展，工业电气产品制造商与专业分销商之间已经形成明确的专业分工和稳定的战略合作关系。目前，我国工业电气产品分销行业是以中低压输配电产品和工业自动化控制产品为主要分销产品的行业分布格局，产品广泛应用于国民经济的各个领域，涉及电力、通信、装备制造、市政、新能源、自动化、电子、轨道交通、基础设施、智能制造等各个领域。

2、公司所处行业地位

公司多年来坚持行业覆盖、产品覆盖、区域覆盖的经营战略，产品覆盖面较大，产品涉及低压和中压输配电产品及工业自动化产品；业务环节覆盖分销、物流仓储、专业技术服务、系统集成和成套制造等各个环节。公司经过多年的经营，已拥有全国范围的稳定客户群体，与客户及供应商具有稳定的业务合作基础，并建立了良好的信誉，在激烈的市场竞争中保持领先地位。

3、所处行业发展趋势

工业电气产品下游分布广泛，整体行业市场受到国家宏观经济发展周期的影响，工业电气产品分销行业的增速与GDP的增速基本保持一致，公司作为行业龙头企业，增速保持高于行业增速的发展。

2023年，在增信心、稳预期的总体经济发展基调下，稳增长仍是重中之重，主要抓手是扩大内需，包括促进消费、稳定地产、扩大基建、发展制造业、做强产业链等；同时也要持续促进改革，尤其是体制机制改革、要素市场化改革。与宏观经济强相关的工业电气产品分销行业继续保持快于 GDP 增速可期。同时，由于下游分布广泛，不同的行业周期，均有突出发展的下游行业带动整个工业电气行业的稳定增长。按照工业电气产品应用领域分布状况，未来包括新基建、碳中和、新能源、智能制造以及数字化等相关应用领域行业的快速发展，将有利于工业电气产品市场的增长。

（1）多部门政策支持下，新基建投资有望提速

国家发改委表示，支持各地通过地方政府专项建设债券加大对新基建的投入力度，拓宽支持领域和适用范围，支持地方在公共技术服务、数字化转型等方面搭建平台，为经济转型和企业创新发展提供条件。并且引导支持社会资本加大新基建相关领域投入。同时，工信部下一步将继续建设高质量的信息基础设施。实施千兆城市建设行动，构建云边端协同，算存运融合的一体化算力基础设施应用体系，启动电信普遍服务宽带边疆工程，推进移动物联网高质量发展，打通信息大动脉。在5G、大数据中心、人工智能、工业互联网、特高压、新能源汽车充电桩、城市轨道交通等新基建领域的建设中均有中低压配电类、电气自动化类产品相关产品的使用，带来持续市场需求，从而带动工业电气产品分销行业的增长。

（2）双碳背景下，新能源仍有较大发展空间

推进“双碳”目标的核心在于能源系统转型，进而带动能源体系的重塑。碳达峰、碳中和目标的制定决定了新能源有较为确定性的增长趋势。在加快实施可再生能源替代行动、持续扩大清洁供给的道路上，新能源也将长期得到国家的政策支持。相关能源投资以及新能源体系建设工程的投入，将直接带动智能化配电类产品、软件类以及电力成套设备机会。其中，风光锂储的新一轮资本开支尤为旺盛，驱动公司重点客户设备生产增量需求，进而带动相关配电产品、工控自动化产品的稳定持续增长。

（3）经济结构持续优化，制造业转型升级发展

制造业在我国经济未来转型升级的过程中具有核心作用。“十四五”规划提出要保持制造业比重基本稳定，促使我国制造业增加值占 GDP比重筑底企稳。在本轮稳周期中，政策的主要支持方向为制造业，这一转变是经济结构优化的标志。我国制造业加速向高端化、绿色化和智能化转型，高技术制造业投资增长尤为突出，使得制造业有更高的电气化、自动化与智能化改造需求，带来更多工业电气与自动化的增长空间。

制造业企业在产业升级的认知更加成熟，传统制造业的龙头企业资本支出将向加快自身供应链信息化布局、企业运维效率优化及绿色低碳改造倾斜，中型企业将向人工替代、产线智能化方向投资加速。整体制造业将在“双循环”与“碳达峰、碳中和”大产业背景下，产生更多新生态、新产业（300832）、新产品的业务机会。

（4）房地产产业筑底回暖，拉动相关行业发展

房地产开发投资在政策刺激下，触底反弹，降幅收窄或转为小幅增长，在上年度产业发展筑底基础上未来进入平稳增长期，继续发挥对经济增长的拉动作用。随着供需两端政策继续发力，地产周期将进入上升周期的良性循环。房地产产业链长，覆盖行业多，其复苏利好其上下游产业的发展。

2023年相关行业的发展，将为公司的配电及自动化产品市场带来新机遇。公司近年来持续进行的组织管理优化与商务、物流数字化转型升级，可以帮助公司应对行业的新变化，公司庞大的营销网络布局，完善的电子商务平台布局和持续扩充的产品线业务配套也将使企业获得更多新市场红利。

二、报告期内公司从事的主要业务

1、公司主营业务与主要服务

公司是工业电气产品的专业分销商，主营业务为通过自有的销售网络分销签约供应商的工业电气元器件产品，以及进行系统集成产品和成套制造产品的生产和销售。公司自成立以来，一直从事工业电气产品的分销业务和系统集成、成套制造业务，主营业务未发生重大变化。

公司分销的工业电气产品以输配电产品和工业自动化产品为主，主要销售 ABB、施耐德、西门子等国际知名品牌和常熟开关、德力西等国内知名厂商的工业电气元器件产品，产品主要包括断路器、继电器、软起动器、变频器、可编程控制器、传感器等。工业电气产品可以应用于任何有输配电需求和工业控制需求的地方，因此工业电气分销商提供的产品的最终客户分布于电力、通信、装备制造、市政、新能源、自动化、电子、轨道交通、基础设施、智能制造等各个领域。

系统集成与成套制造产品主要有石油钻井平台电气控制系统配套产品、风力发电电气控制系统配套产品、风力发电水冷系统、风力发电机变桨控制系统、船用电气系统、电气控制柜、充电桩/站等，能够为下游用户提供方案咨询、系统设计、编程组态、系统集成、成套生产、安装调试、系统培训、维护保养等一揽子服务。

2、公司主要经营模式

公司定位为行业领先的“工业电气服务商”，致力于为电力、石化、工业、交通、能源和各类基础设施等终端用户提供工业电气产品，涵盖了从制造商到用户的工业电气产品供应链的主要环节。其中，工业电气元器件产品分销业务和系统集成、成套制造业务是公司经营模式中两个重要且相互补充的环节。

分销业务是公司最主要的经营环节，是公司收入和利润的主要组成部分。公司采取多品牌、多品种的经营模式，通过线下和线上销售相结合，以标准化方式运作和管理全国性的销售和物流网络，辅之以控制资金风险为核心的财务管理制度和以IT系统为支撑的物流管理模式，使分销业务能够有效地运转和扩张，分销业务的收入和利润持续增长。

系统集成和成套制造业务是公司业务经营的重要环节，通过集成与成套业务，公司向终端客户直接提供其所需要的系统集成和成套制造产品。由于集成与成套业务向客户提供的是基于产品的技术和工程服务，因此在拓宽公司收入来源的同时可以提高公司的利润率。同时，由于系统集成和成套制造业务不是单纯地向客户提供产品，而是通过基于产品的技术服务满足客户的特定需求，因此系统集成和成套制造业务不仅使公司拓宽了客户基础，还使公司和客户之间的合作更加密切，使公司的客户基础更加稳固，间接地促进了分销业务的开展。

公司的盈利一方面来自于分销业务的产品销售溢价和供应商按季度和按年度给予的销售折扣，另一方面来自于从事系统集成和成套业务取得的利润。公司具备的多样化专业服务能力使公司在稳固和拓宽客户基础及销售网络的同时，能够提升公司产品的销售溢价水平和系统集成、成套制造业务的利润率，全面的专业服务能力还能够使公司为供应商提供更多的服务，从而获得销售折扣率的提升。

三、核心竞争力分析

公司的企业愿景是将公司打造成为“全球最优秀的专业电气自动化服务商”，其核心竞争力可概括为“分销网、物流网、技术服务网，加互联网”的“3+1”网络和“配电团队、工控团队、中小客户团队，加技术服务团队”的“3+1”团队，具体如下：

1、“分销网、物流网、技术服务网，加互联网” 的“3+1”网络

“分销网”：公司拥有完善的销售网络，通过覆盖国内主要城市的55家子公司及120多个办事处，为客户提供稳定、及时、快捷的产品与服务，并通过全国销售网络联动为客户提供全国范围内的全面服务。未来结合公司战略，公司销售网络将进一步下沉与扩张，实现对三四线城市以及空白区域的覆盖，并且结合工业电气行业发展趋势持续增加新的产品线与新的品牌，如自动化产品线与国产品牌，以此驱动业务的可持续发展。

“物流网”：公司通过覆盖全国核心城市的8大物流中心和50个物流配送中转仓有效缩短了全国范围内产品的供货周期，从而使得公司能够为客户提供及时和快捷的配送及仓储管理服务。公司将加大对现有设施与设备的升级与改造，持续优化物流管理与服务体系，提升整体供应链的效率与服务质量，以进一步增强客户对于众业达物流配送能力的信赖。“技术服务网”：为服务和拓展公司工业电气产品分销业务，公司通过信息化系统的应用和服务管理体系的搭建，构建以总部技术中心为统筹，区域服务中心为核心入口的全国性工业技术服务网络，能够为客户提供售前技术支持、行业解决方案、人员培训、售后技术服务等。公司技术服务平台zydCARE实现服务需求和服务资源的统筹和统一调配，逐步推进对工业电气品牌制造商、大型成套制造商、行业终端用户服务需求的响应，通过内外部服务资源的整合，形成覆盖全国的三级服务网络。

“加互联网”：公司通过数字化的应用，整合分销网、物流网和技术服务网的资源，赋能于三网之间的联动，实现线上线下（300959）全面覆盖的工业电气分销服务平台，推动公司与其他竞争对手的差异化发展，提升公司核心竞争力。公司通过电子商务平台“众业达商城”发展工业品一站式采购B2B业务，并依托中国工控网百万级的工业行业专业会员体系创立“工控猫商城”拓展工业领域B2B业务，同时上线的工业领域技术服务外包平台“工业速派”，实现从产品前端销售到后端技术维保服务的数字化闭环。

2、“配电团队、工控团队、中小客户团队，加技术服务” 的“3+1”团队

配电团队及工控团队聚焦成套制造商、OEM、系统集成商、终端用户等核心客户，并结合市场情况不断优化客户结构；中小客户团队聚焦中小客户，通过线下线上相结合的方式实现对碎片化市场的数字化覆盖、小客户维护以及二级市场渠道开发；技术服务团队以向客户提供工业电气产品相关服务为基础、行业配套应用方案为延伸，以向新兴行业客户提供行业应用解决方案为增值服务。公司致力于打造不同领域的专业化团队，并通过团队间有效协同和赋能实现行业、产品和区域的全面覆盖战略。

四、主营业务分析

1、概述

2022年，全球经济衰退风险持续上升，我国经济发展面临的外部环境更趋复杂严峻，国内地产行业的低迷及基建行业的走弱等亦对宏观经济稳定形成一定压力。报告期内，公司继续围绕“3+1”的经营战略，以“行业覆盖、产品覆盖、区域覆盖，加人力资源”为战略核心，持续提升“分销网、物流网、技术服务网，加互联网”的“3+1”网络和“配电团队、工控团队、中小客户团队，加技术服务”的“3+1”团队两个“3+1”核心竞争力，推动公司业务的可持续发展。

报告期内，公司实现营业收入12,128,126,763.98元，同比下降3.43%；实现利润总额407,326,254.86元，同比下降29.95%；实现归属于上市公司股东的净利润295,339,828.91元，同比下降28.93%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润290,312,241.99元，同比下降7.39%。

报告期内，众业达商城（zydmall）应用和推广有较好的提升，商城建设方面持续优化，对订单效率和客户粘性形成正向影响；商城品宣各项业务保持较大的发展，ZYDMALL直播平台、自媒体、新媒体均有较大提升，持续服务分销运营；持续部署“众业达在线”项目，持续推进联营体系建设。2022年，众业达商城实现销售额约73.65亿元（含税），同比增长7.38%。

五、公司未来发展的展望

1、行业格局与趋势

本行业目前处于充分竞争状态，特别是区域竞争激烈，且主要竞争企业间相比均还不具备显著竞争优势。随着市场竞争的进一步深化，客户对分销商的综合服务能力和多品牌支持能力要求愈来愈高，未来市场将逐步向具有全国性销售网络的多品牌分销商集中，行业集中度也将逐步提高。未来行业竞争力将体现在市场网络与业务规模、产品管理与客户需求管理、仓储管理与物流配送能力、行业增值应用、技术支持服务、客户响应能力等多方面。

随着公司的持续稳健发展，作为工业电气领域综合实力强、市场经营经验丰富、已与主要供应商建立战略合作伙伴关系的综合分销商，公司将继续保持并扩大在工业电气分销领域的领先地位。

2、公司发展战略及业务发展目标

公司的企业愿景是将公司打造成为“全球最优秀的专业电气自动化服务商”。公司将贯彻执行“3+1”的经营战略，以“行业覆盖、产品覆盖、区域覆盖，加人力资源”为战略核心，持续提升“分销网、物流网、技术服务网，加互联网”的“3+1”网络和“配电团队、工控团队、中小客户团队，加技术服务”的“3+1”团队两个“3+1”核心竞争力。“行业覆盖”：围绕公司的主营业务，不断匹配市场需求，从输配电到能效管理领域，从单机配套到智能制造领域，从轻工业到重工业，持续从新兴产业中选择适合公司发展的领域进行业务延伸。公司通过持续研发与投入，可为石油钻机、风力发电、电动车充电相关行业提供系统集成解决方案及成套产品。

“产品覆盖”：为能给客户提供一站式工业电气产品及相关服务，公司始终坚持多品牌、多品类经营，从国产品牌到合资品牌，从中低压配电到工控自动化产品线，并通过多品类产品组合为客户提供以解决方案为核心的增值服务。公司分销的产品覆盖品牌近200个、品种70多万种，未来将不断增加品牌和品类，以实现工业电气产品的全面覆盖。

“区域覆盖”：公司通过开设子公司、办事处等，搭建全国性的工业电气服务网络，实现对全国区域的覆盖，并通过电子商务平台实现线上销售渠道的覆盖。随着中国经济持续转型，工业布局的分布由集中式逐渐走向分散式，制造业从中心城市向周边卫星城市迁移，公司将持续增加对于三四线城市覆盖，通过全国性的销售与物流配送体系，结合持续增加的子公司和办事处的数量与人员，实现对客户零距离服务；线上线下销售体系将进一步完善和协同，完成对长尾市场和空白区域的完整覆盖。

“加人力资源”：公司将打造高效务实的团队作为众业达的核心竞争力之一，以提升客户体验与客户粘度，驱动业务的可持续发展。公司根据业务线条与客户导向划分为“配电团队、工控团队、中小客户团队，加技术服务团队”的“3+1”的业务团队，通过不同团队之间的协同效应与赋能保障公司三覆盖战略成功落地。

3、公司可能面临的风险及应对措施

（1）依赖于主要供应商的风险

公司主要从事工业电气产品的分销业务。公司选择了ABB、施耐德、西门子等在市场上具有明显的技术优势、拥有较高的品牌认知度和市场占有率的制造商作为公司的主要供应商并与之形成了合作伙伴关系。公司向前五大供应商的采购金额占同期采购总额的比例较大，公司存在依赖于主要供应商的风险。

公司多年来坚持多品种、多品牌、差异化的发展战略，产品种类多，业务覆盖售前支持、物流仓储、专业技术服务、系统集成和成套制造等各个环节，成为供应商产品销售、技术支持、合作开发、售后服务的多位一体的渠道合作伙伴，自2006年以来一直是ABB、施耐德、常熟开关、西门子等在中国市场的最大分销商之一。因此，公司依赖于主要供应商影响公司的业务拓展的可能性较小，公司与ABB、施耐德、西门子等主要供应商之间未来在产品分销方面具有持续的稳定性。

（2）宏观经济波动引致的市场风险

工业电气产品的最终客户主要分布于电力及能源、交通、工业、城乡基础设施建设、商业及民用等领域，宏观经济的波动对公司最终客户的需求会造成一定影响。

公司将通过提升“分销网、物流网、技术服务网，加互联网”的“3+1”网络和“配电团队、工控团队、中小客户团队，加技术服务”的“3+1”团队两个“3+1”核心竞争力，推动公司与其他竞争对手的差异化发展，提升客户体验和粘度，确保公司业务持续、稳定的增长。

（3）应收账款发生坏账的风险

随着公司销售收入的增长以及根据市场情况适度延长信用期限，公司的应收账款相应增加。

公司将强化以资金风险控制为核心的财务管理模式，加强对客户信用的审查，及时跟踪市场信息，采取包括法律诉讼等多种手段积极回收逾期应收账款，尽可能防范应收账款坏账风险。

（4）公司无法获得销售折扣的风险

供应商与公司每年签订年度分销协议，按约定供应商每年会综合考虑公司的采购指标完成情况、市场拓展情况、服务支持情况等，按季度、年度给予公司采购量一定比例的销售折扣。如果市场环境或公司经营情况发生重大变化，使公司部分或全部无法达到经销协议关于销售折扣的条件要求，公司将存在无法获得销售折扣的风险，对公司经营造成不利影响。

公司将不断完善销售网络、加强营销队伍建设，通过提高物流反应速度和服务水平等提升自身竞争力，确保完成供应商的销售指标。另外，公司与供应商有多年良好合作关系，供应商与分销商本来就是同一产业链的利益共同体，如果宏观经营环境发生重大变化导致市场需求萎缩，公司将争取供应商调减销售指标，最大限度获得销售折扣。

4、回顾总结前期披露的发展战略和经营计划在报告期内的进展

（1）持续推进公司的战略实施

2022年，公司继续围绕“3+1”的经营战略，以“行业覆盖、产品覆盖、区域覆盖，加人力资源”为战略核心，持续提升“分销网、物流网、技术服务网，加互联网”的“3+1”网络和“配电团队、工控团队、中小客户团队，加技术服务”的“3+1”团队两个“3+1”核心竞争力，以客户为价值导向，以产品为驱动，辅以数字化的平台和工具，赋能业务及组织能力的提升，推动公司业务的可持续发展。

（2）加强公司经营管理

在组织结构上，结合业务发展调整了组织结构；在人员架构上，大区管理增加人力BP，强化人员发展、提升计划，共同落地组织发展项目；实施区域矩阵管理结构，增加区域关键岗位与总部的虚线管理模式，强化标准落地，加强信息同频，提高专业赋能。

在业务管理上，持续深耕发展核心客户的同时大力做好新客户的开发，客户数量同比增长，但需关注核心客户、活跃客户的产出质量；结合销售业务及应收情况，制定新的回笼计划与执行标准，为后续回笼计划操作的落地提供新的参考标准；持续部署“众业达在线”项目，模式和框架更加明确，启动门户网站的搭建，联营体系建设持续推进，打造赋能中小贸易企业数字化提升的分销云平台；持续推广“E控物联”，落地项目增加，逐步提炼业务价值；持续完善技术服务网络体系，提升“Zydcare”与“工业速派”线上线下协同效率，服务流程持续优化。

在财务运营上，继续强化预算管理，实施严格审批、严格定编，控制成本；实施迭代后风险控制制度，控制应收风险；合理进行资金运营管理，优化资金使用。

在数字化建设上，数字化管理工具（BI、帆软、Tab、CRM、协同系统）优化升级，更加聚焦场景、目标、动作，重点赋能风控管理工具化、客户运维标准化、商务管理体系化、人力资源透明化，发挥分析、预警、优化、提升等业务管理价值；数据资产进行各模块基础搭建，网络安全、信息化建设持续升级。

在物流建设上，完成苏州物流中心、郑州物流中心以及广州、东莞、苏州、济南、南京子仓的WMS3.0的实施上线；启动集团物流岗LCI培训项目，统一管理标准、操作规范，提升物流现场管理水平。

（3）实施的主要投资并购业务

报告期内，公司控股子公司工控网的控股子公司工控网（北京）电子商务有限公司投资设立了全资子公司工控网（青岛）电子商务有限公司、工控优选（苏州）供应链管理有限公司、协赞科技（无锡）有限公司，注册资本分别为1,000万元、100万元、200万元。

5、2023年主要经营计划

（1）贯彻执行公司战略和提升公司核心竞争力

未来公司将继续贯彻“3+1”的经营战略，持续提升“3+1”网络和“3+1”团队两个“3+1”核心竞争力。我们将通过覆盖延伸持续开疆拓土，通过领导力转型驱动业务转型，继续打造标准、塑造众业达影响力；通过提升组织能力，赋能业务，数字化战略落地各项标准，打破市场周期，保持可持续增长。

（2）财务预算计划

单位：人民币万元

（3）管理和内部控制等制度的建设及执行计划

2023年，公司将根据新出台的有关规定及结合公司实际情况对公司制度进行持续梳理、修订，并将严格执行相关制度。

（4）加强公司经营管理

A、调整组织结构

2023年，为适应公司经营发展的需要，提高公司运营管理效率，公司调整组织结构。

B、强化业务管理

2023年，将持续强化业务管理，把控风控节奏的同时，保持可持续有价值地增长。

a、销售实现增长，客户产出对冲后实现增长，活跃客户净增长是关键。

b、聚焦核心客户、中小客户、新唤客户，聚焦业务场景，把控节奏，增加产品、客户等资源的联动，团队能力持续提升。

c、从数据到结果，把分析的客户清单变换成业务场景，利用系统工具落实业务执行，保障业务结果。

d、动作流程化，确立正确的客户清单，制定精准指标。

e、持续强化过程管理，加强客户账期梳理、库存管理，把控风控节奏，做好年度应收峰值、长账峰值的管控，同时加强过程中回笼计划的合理制定、跟进兑现与复盘。

f、数字化赋能业务，持续推动E控物联、众业达在线等项目，赋能工业电气数字化生态圈，提升客户粘度与市场竞争力；数字化小组聚焦客户、风控、商务、组织发展，落地应用；通过数字可视化分析过去，立足现在，制定标准化、动作化，通过数字提炼、标准提升，赋能人员提升。

C、持续优化财务运营

继续强化预算管理，实施严格审批、严格定编，控制成本；继续注重收益质量的提升，优化结算方式和回笼结构，提升资金运营能力；持续完善风险控制政策，强化节点控制，实现事前预防、事中控制、事后评估的风控闭环管理。

D、提升组织能力

持续强化中台，助力区域拓展。岗位通道与能力将具像化，形成标准与标签，对应培训资源，提高新销售稳定性、提升团队骨干专业性、储备未来管理团队，驱动领导力转型，不断提升组织能力。

（5）加强人力资源建设

2023年，公司将根据组织结构及发展战略，进行人员的补充与配置，基层通过校招、社招同时补充，管理团队通过内部梯队规划和建设有序进行储备和培养；制定跨区输送人才政策，持续鼓励保障愿意接受挑战的人才，实现公司人才池的良性流转；通过能力框架和盘点梳理能力现状，匹配内训师和课程的内外部培育资源，进行对不同群体的能力提升。

6、公司为实现未来发展战略所需的资金需求、使用计划及资金来源情况

公司将通过向金融机构贷款融资、资本市场融资和自有资金等方式，解决公司日常经营所需资金。

7、财务预算、经营计划实施的不确定因素

特别提示：公司2023年度财务预算、经营计划是基于公司对市场现有情况的了解、判断与分析提出的方案，不代表公司盈利预测，能否实现取决于市场状况变化、经营团队的努力程度等多种因素，存在很大的不确定性。请投资者特别注意。

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